秘訣１．社内か同じ業界のトップセールスをモデリング（模倣）する

ドイツの名宰相オットー・ビスマルク氏は、以下のように話しています。

『愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ』

もちろん自分の経験から学ぶことは大切です。

しかしトップ営業が、結果を出し続ける裏には、それだけの理由があります。

その理由を知り、自分に取り入れることが、営業成果を高める近道です。

【トップ営業から学び、取り入れたいポイント】

・どこに意識を向けているか／どのような目標を立てているか？

・どのような営業を行っているか？（戦略、スキル、トーク、コミュニケーションなど）

・行動（何を、どのように行っているか？タイミングや手順はどうか？）

・考え方（行動の裏に、どのような考え方や価値観があるか？）

・やらないと決めてい・ることは何か？その理由は何か？

・営業における思い込み、信じていること

・身なり、服装

・表情や雰囲気　　など

結果を出す営業ほど、これらを自分のものにするために、

社内か同じ業界のトップ営業をモデリング（模倣）していきます。

もしもトップ営業に直接会える機会がない場合、

どのように機会をつくりだすかを考えるのは、とても重要な機会になります

あるいは、社外や異業種のトップ営業に学ぶ機会を作るのも効果的です。

優秀な経営者、ビジネスパーソンたちほど、常に自分の理想の状態に向かうため、

自分よりレベルの高い人から積極的に学んでいます。

つまり、「誰に何を学ぶか」は、想像以上に重要ということです。

 秘訣２．良質な情報に触れる（営業や販売に関する本を読んだり、講座に参加する）

たった１つの情報が、営業の思考と行動を変え、

営業成果を大幅に上げることがあります。

例えば、以下のようなものです。

【営業成果に影響を与える情報の例】

・人の行動原理は、「人は痛みを避けて、快楽を得る」

・購買行動において、人は感情で判断し、理性で納得する

・言葉がイメージ（頭の中の体験）を生み、次に行動につながる

・お客様は限られた予算の中から、選別してお金を使う（誰から、何を買うか）

・お客様の買うという行動は、「買いたい」という気持ちが生まれることでなされる

・トップ営業ほど、ゴールから逆算して、営業プロセスを設計する

・感覚的に営業するのが苦手なら、営業プロセスの台本を作る

・信頼関係が、すべての土台

・第一印象でお客様に受け入れられるか、拒絶されるかが決まる

・セルフイメージが手にする結果を決定づける

これらは、営業売上を変えるほど強力です。

しっかり実践することで、「営業成績が２倍、３倍になった」という例も少なくありません。

意識的か、経験に基づく感覚かは別にして、トップ営業ほど、

あたり前に行っています。

このような良質な情報は、「誰と付き合うか、どのような環境に身を置くか」で決まります。

そのためトップ営業や結果を出している人と同じ環境に身を置き、

共に時間を過ごせることがベストです。

同時に、質の高い「営業・販売」、向けの書籍や講座は、

お金と時間をかけるだけの情報が存在しているため、高い結果を出している人ほど積極的に学び、

有効に活用する傾向があります。

 秘訣３．人の心の動き（人間心理）に沿った言動を行う

「あなたから買いたい」「あなたが言うなら信頼できる。申し込みます」

お客様にこのように言わせるものは何でしょうか？

それが、「人の心の動き（人間心理）に沿った言動」です。

「お客様の購買行動は、買いたいという気持ちが生まれる」ことでなされます。

人がものを買うのも、誰かを信頼するのも、友人知人に口コミするのも、

心が動いた結果です。

信頼関係が生まれ、欲求が刺激され、感情が動くことで、お客様の心に反応が生まれ、

行動を起こします。その結果、売上が生まれます。

そのため、「人の心の動き（人間心理）に沿った言動やコミュニケーション」を

できるかどうかが、結果に違いを作ります。

ポイントは以下になります。

・信頼関係を築く

・商品・サービスが人生にもたらす価値を伝える

・安心を与え、不安を取り除く

・心理状態にペーシングした言動

・人間心理に沿った言動「人は痛みを避けて、快楽を得る」　など

トップ営業ほど、すべての言動の裏側で、

「お客様の心を動かすために、どのような言動やコミュニケーションを取るか」を意識しています。

それを徹底するからこそ、結果を出すことができます。

 秘訣４．テストと改善を繰り返す

成約数と成約率（受注率）、販売単価と販売数、リピート回数とリピート率、紹介数と紹介率。

これらの数字を高める鍵は何でしょうか？

それが「テスト」です。

「実験の積み重ねが発見につながる」

― ２０１４年ノーベル物理学賞受賞　中村修二氏 ―

参照元：https://www.nit.ac.jp/jukensei/pdf/train_no7.pdf

この言葉を営業に置き換えるなら、こういえます。

「継続的なテストの積み重ねが、精度の高い取組を生み出し、数字（数値）を高める」

テストは主に２種類あります。

１つの方法を試し、結果（数字と数値）を元に改善し、テストを繰り返す。

：一つの方法を磨き上げ続けながら繰り返します。

２つ以上の方法を同期間に試し、結果（数字と数値）を比較しながら改善し、テストを繰り返す。

：結果の良い方法を残し、改善案を出して、改めて２つ以上の方法でテストする。

このようなテストをトップ営業は、あたり前にくり返し、成約率を高めています。

アプローチからクロージング、その後のフォロー、紹介まで、営業の各プロセスで試します。

つまり、すべてのプロセスや実践は、「本番でありテストである」ということです。