トップ営業マンほど、意識的に営業のテクニックを使い、お客様の心を動かしています。

例えばお客様が、「営業の話を聞くのも、信頼するのも、購入したい・購入する必要があると思う」

のも、心が動いた結果です。そして心が動くことで、成約や売上につながります。

こうした現象の裏には、人の心理や心の動きが存在しています。

それを押さえることで手にする結果が変わります。

【その際のポイント】

・「相手の気持ちを汲み取って、欲しいものを先回りして提供する」

・「相手の心を掴み、動かせる ”言葉と表現” を使う」

トップ営業がお客様の信頼を得て、高い成約率と売上を出せるのは、

このような営業のポイントを押さえているからと言えます。

 テクニック１．誰に営業するか決める／見極める

「成約率を高め、時間をより有効に使うためのテクニックです。」

トップ営業ほど、成約する可能性の高いお客様に営業しています。

そのために、どのようなお客様が成約して、成約しないかについて、見極める基準を持っています。

 テクニック２．お客様を自分事にするメッセージの発信

「あなたの話に対して、お客様が自分事になり、前のめりになってもらうためのテクニックです。」

「この人、自分のことを分かってくれている」「この話は自分にとって必要だ」と、
お客様の興味・関心を惹きつける基本と言えます。

 テクニック３．ヒヤリングでお客様の本当の欲求を知る

「成約するための必要不可欠な情報を引き出すテクニックです。」

お客様の中に「購入したい、購入する必要がある」という気持ちを生み出すために、

「それを得るためなら、行動せずにはいられない」という本当の欲求を知ることが重要になります。

 テクニック４．ホットボタンを押し続ける

「お客様の中に ”購入したい・購入する必要がある” という気持ちを生み出すためのテクニックです。」

「お客様の本当の欲求」がホットボタンになります。ことあるごとにお客様のホットボタン（本当の欲求）を

押し続けることで、お客様を強く動機づけることができるようになります。

 テクニック５．お客様の不安を解消する

「購入を妨げる物理的、心理的な要素を取り除くテクニックです。」

商品やサービスを購入したい気持ちが高まった状態で、「買わない理由、買えない理由」を一緒に解消します。それにより、お客様が購入や成約に向け、一歩踏みだせるようになります。

 テクニック６．ストレスのないクロージングを行う

「クロージングを不要にするために、お客様の気持ちを成約に方向づけるテクニックです。」

さらに、テストクロージングのレベルを高めると、クロージング前に、お客様の「購入する」という意思決定を生み出すこともできるようになります。これが営業やお客様にとって、ストレスのないクロージングを可能にします。

 テクニック７．営業を振り返り、改善を繰り返す

「営業のレベルを１つ２つ上のステージに引き上げるためのテクニックです。」

営業のテクニックを実践し、高い営業成果を手にするには、実践レベルを高める必要があります。それを可能にするテクニックであり方法と言えます。「クロージングを不要にするために、お客様の気持ちを成約に方向づけるテクニックです。」