トップ営業マンほど、お客様が、

「心を開いてしまう」「話を聞きたくなる」「商品を欲しくなる」「購入を決断する」など、

心を動かす「効果的な営業トーク」を行います。

効果的な営業トークを身につけることで、購入や成約に向け、営業をスムーズに行うことができ、

トップ営業ほどポイントを押えた営業トークを行っています。

◇営業プロセスのどのタイミングで、「お客様にどのような気持ちになってもらい、

行動を起こしてもらうか」を考え、組み立てた営業トークを使っている。

◇すべての営業トークが、お客様の「信頼を深め、心を掴み、安心、期待、購買意欲を高める」

ものになっている。

◇お客様の心に響く／刺さる「言葉と表現」を使っている。　　など

ここでは、トップ営業たちが使っている営業トークを中心に、

「今すぐ使え、効果の高い、売れる営業トーク」を紹介します。

もちろん、あなたの業種や営業スタイルに合わせて、使い方に工夫は必要になります。

しかし、それだけ価値のある営業トークと言えます。それが以下になります。

 営業トーク１．目的を伝え、お客様の意識を方向づける

【トーク例】「本日は◯◯さんとご家族にとって、内容、金額の条件を満たす、ベストな保険プランを見つけるためのお時間。ということで、よろしいですね？」 など

 営業トーク２．定型の営業トークを準備し、スムーズに営業に入れるようにする

【トーク例】「早速ですが、本日のお時間を御社にとって役立つ、価値ある時間にするために、何点かお伺いしてもよろしいでしょうか？」 など

 営業トーク３．具体的な質問で、効果的なヒヤリングを行う

【トーク例】「それはどうしてですか？」「具体的には？」「もう少し詳しくお聞きすると？」「例えば？」「それって、どういうことですか？」 など

 営業トーク４．「信頼と共感」につながる自己紹介をする

【トーク例】「セールスコンサルタントの◯◯と申します。本日はこれから、なぜ弊社のコンサルティングにより、御社の売上を上げることができるのか？についてお話したいと思いますので、よろしくお願いいたします。

具体的な話に入る前に、先に少しだけ、私の自己紹介をさせていただいても、よろしいでしょうか？」 など

 営業トーク５．お客様の「これを得らたら満足」というゴールを確認する

【トーク例】「経費削減と売上げ（利益も）アップを実現することができたら、満足しますか？」 など

 営業トーク６．お客様の「購買判断を左右する」価値基準を知る

【トーク例】「家族の絆を深めるために、新車を購入したいとのことですが、新車の購入で大切なことはなんですか？」 など

 営業トーク７．お客様の購買欲求と商品購入を結びつける

【トーク例】「腰痛の原因は、腰に問題があると思われがちですが、実は姿勢や骨盤が歪んでいたり、筋肉の衰えによって体幹バランスが崩れていたり、運動不足による代謝や血流の低下など、体全体の問題が原因であることがほとんどです。

その解決策として、姿勢や骨盤の歪みを調整でき、体幹を中心に無理なく身体を鍛え、全身の代謝や血流の循環を促すことのできる、ヨガが非常に効果的です。

実際にヨガを通して、腰痛を改善し、それまで以上に仕事や日常生活で痛みなく、今まで以上にアクティブに活動できる事例は、お客様の声を通して、たくさん頂いています。」 など

 営業トーク８．成果を止めている「課題や問題」を確認する

【トーク例】「あなたの成果を止めているものは何ですか？」 など

 営業トーク９．「要点を繰り返す／時折、話を要約する」で、営業をスムーズにする

【トーク例】

営業　：「今回の引っ越しで、大切なことは何ですか？」

お客様：「実は妻が妊娠３ヶ月で、来年、子供が生まれます。」

営業　：「そうでしたか。来年、お子さんが生まれるのですね。おめでとうございます。」

お客様：「ありがとうございます。ですので、自然が多く、ゆったりと子育てのできる環境で、今よりも広めの部屋に引っ越したいと思っています。」

営業　：「自然が多く、ゆったりと子育てのできる環境で、今よりも広めの部屋を求めているんですね。」 など

 営業トーク１０．共通点を見つける／共感する

【トーク例】「私も博多の出身なんですよ」「その気持分かります。私もかつて同じような経験をしました」 など

 営業トーク１１．不安を先出しする

【トーク例】「購入（契約）するとなれば、当然、不安があると思いますが、いかがでしょうか？」 など

 営業トーク１２．反論を受け止め、肯定する

【トーク例】「おっしゃるとおりです。金額面での不安はありますよね。弊社のお客様の多くも、最初は金額に躊躇し、本当にそれだけの価値があるのか？失敗しないか？と不安をお持ちでした。

さらに、かつての私も◯◯さんと同じように、不安を感じましたのでよく分かります。やはり◯◯さんの立場でしたら、不安を感じるほうが普通だと思っています。」 など

 営業トーク１３．「購買欲求の度合い」「価値が伝わっているか」をテストする

【トーク例】「ここまで話を聞いてみて、・・・（商品やサービスを）使ってみたいお気持ちはありますか？」 など

 営業トーク１４．営業を締めくくる最強の一言

【トーク例】「いかがされますか？」 など

それぞれのトークには意味があり、意識的に営業に組み込むことで、お客様からの「信頼を得る」「情報を知る」「動機づけする」「購買を止めている要因を取り除く」など、肯定的な気持ちを生み出し、成約につなげることができます。